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   開春時節(jié)正是采購的旺季，五金企業(yè)在網(wǎng)上負責接單，多是詢價的很多，總是詢完后，樣品寄出去以后就很少有下文，所以總是很忙，忙于回答客戶的這個問題那個問題，價格材料問清楚了，你就等吧，等的你打過電話，說那邊客戶還沒回復！這樣的例子太多了，也不知道真正的客戶在哪里，很多中介商，很多詢價的，但是卻找不到真正的客戶，接不到真正的訂單。
    在終端做五金銷售的一線人員會經(jīng)常困惑，消費者怎么會如此的不可揣摩，一個小舉動或者一句漫不經(jīng)心的話都有可能導致導購失敗。其實在做消費者導購的時候，仔細觀察消費者的舉動，適當?shù)臅r候下面的一些技巧可以幫你完成訂單。
    一、假定準顧客已經(jīng)同意購買。當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定注意時，可采取“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可以對準顧客說：“請問您是要那部灰色的車還是藍色的車？”，或者說：“請問是星期二還是星期三送到您府上？”此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。
    二、幫助顧客挑選。許多準顧客即使有意購買，也不迅速簽下訂單，他總是東挑西挑，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停的打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談馬上是否購買，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，訂單也就落實了。
    三、利用“怕買不到”的心理。人們越是對得不到、買不到的東西，越是想得到它、買到它。推銷員可以利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可以對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩下最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了�！被蛘哒f，“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天就買不到這種折扣價了�！�
    四、先買來試用看看。表現(xiàn)在摩托車終端時候就是試駕體驗。準顧客想買你的產(chǎn)品時候，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方可以試騎，親自體驗感受，這種試用看看的技巧也可以幫準顧客下決心購買。
    五、欲擒故縱。有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時，推銷員不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時候會促使對方下決心。
    六、反問式的回答。所謂反問式的回答，就是對準顧客問到某款車型，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。譬如說，準顧客問：“你們有銀白色的轟轟烈125車嗎？”這時，推銷員不回答沒有，而應該反問道：“抱歉，我們沒有生產(chǎn)這種顏色的車，不過我們有白色、紅色、藍色的，在這幾種顏色里面，您比較喜歡哪一種呢？”
    七、快刀斬亂麻。在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽單子。譬如，聳聳雙肩直截了當告訴他說：“如果你想掏最少的錢買到性能最好的車，就這款了，掏錢吧！”
    八、拜師學藝，謙虛態(tài)度。在推銷員費勁口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時候，不妨試試這個方法。譬如說，“先生，雖然我知道我們的摩托車絕對適合您，可我的能力太差勁了，無法說服您，我認輸了。不過在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時后會給你一個意料不到的驚喜，完成訂單。